Réussir la relance des impayés avec méthode - P3AG19

Méthodes pédagogiques actives

• Positionnement : Questionnaire préalable envoyé aux participants pour une implication et une adaptation totale à la formation
• Formation progressive de mode participatif, basée sur le vécu professionnel des participants en s’appuyant de l’analyse de cas concrets et des mises en pratique permettent d’illustrer lepilotage d’un chantier
• Création d’outils, de supports pour optimiser sa démarche
• Entraînement à la relance avec mises en situation
• Définition d’axes de progression
• Support de formation remis à chaque participant, résumant les points importants traités durant la formation

 

Programme de la formation

1. Analyser sa pratique actuelle en relance des impayés
• Définir les points forts et les difficultés rencontrées.
• Déterminer les enjeux pour l’entreprise : l’impact financier.
• Identifier les sources de litiges et les raisons des retards de paiements.
• Intégrer la notion de relation client : le client est débiteur mais toujours client.

2. Organiser et gérer ses relances
• Déterminer les différents types de débiteurs.
• S’approprier les différentes procédures de Recouvrement.
• Élaborer un processus de gestion des dossiers.
• Créer des outils ou optimiser des méthodes existantes.

3. Déterminer le schéma d’entretien de relance par téléphone
• Construire un schéma d’entretien de relance.
• Comment se présenter ?
• Comment passer le barrage de la secrétaire, du standard ?
• Bien identifier son interlocuteur.
• Préparer la phrase d’accroche.
• Préparer l’argumentation et la réponse aux objections.
• Savoir adapter son discours en fonction des différents débiteurs et du contexte commercial.
• Savoir être convaincant et être force de proposition.
• Rester ferme sans agressivité.
• Savoir utiliser la reformulation.
• Comment conclure l’entretien.

4. Écrire les règles de la relance écrite
• Déterminer à quel moment, la relance est effectuée par courrier.
• Adapter les expressions en fonction du type de débiteur.
• Créer des modèles type de lettres de relance.

5. Gérer le suivi des impayés
• Analyser les contacts avec les interlocuteurs.
• Remonter les informations en transversalité des services concernés.
• Compléter son fichier client.
• Être rigoureux dans le suivi des accords conclus.
• Définir les actions à mettre en place si toujours pas de règlement.

6. Analyser ses résultats
• Mesurer l’efficacité de la mise en place d’une nouvelle organisation.
• Élaborer des tableaux de bord et ratios à analyser.
• Lister les actions correctives à mettre en place pour les actions futures.

 

Évaluation

• Évaluation formative réalisée par l’intervenant tout au long de la formation afin de mesurer les acquisitions et les progressions
• Évaluation des acquis