Répondre efficacement aux objectifs clients et conclure sa vente avec méthode - P3AC96

Méthodes pédagogiques actives

• Questionnaire de positionnement
• Méthodes pédagogiques interactives tenant compte de l’expérience du stagiaire, du contexte et de la réalité du travail
• Les apports théoriques et méthodologiques seront illustrés par de nombreux exercices pratiques et mises en situation
• Mises en situation avec enregistrement d’appel sur des cas proposés par les participants,
• Support individuel de formation

 

Programme de la formation

1.Analyser le profil client lors du R1
• Les questions clés à poser
• Les profils acheteurs et les critères d’achat
• Comprendre les indicateurs de succès
• La présentation du process commercial
2.Maîtriser les éléments de préparation du R2
• Les détails qui font la différence
• Savoir valoriser les atouts de son projet
• Les valeurs ajoutées du plan du projet
3.Repérer les objectifs de la négociation
• La défense du projet initial
• La défense du prix
• Les peurs de la phase de concrétisation du projet
• Les signaux d’achat du client
4.Traiter efficacement les objections clients
• Les objections réelles et les objections prétextes
• Les arguments adaptés aux besoins et attentes du client
• Les réponses adaptées aux objections
5.Réussir la conclusion de la vente
• Les techniques de conclusion
• Les phrases qui font vendre
• La mise en condition d’achat du client
6.Affirmer sa position commerciale face au client
• La notion de fermeté commerciale
• Les risques de la relation client affective
• L’affirmation de sa position de vendeur
• Savoir se conditionner sur chaque projet

 

Évaluation

• Évaluation formative réalisée par l’intervenant tout au long de la formation afin de mesurer les acquisitions et les progressions
• Évaluation des acquis