Objectifs de formation
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
• Faire face aux objections du client
• Argumenter avec méthodes
• Appliquer les techniques de conclusion
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3 jours
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
• Faire face aux objections du client
• Argumenter avec méthodes
• Appliquer les techniques de conclusion
• Commerciaux et manager commercial
• Exercer la fonction de commercial
• Questionnaire de positionnement
• Méthodes pédagogiques interactives tenant compte de l’expérience du stagiaire, du contexte et de la réalité du travail
• Les apports théoriques et méthodologiques seront illustrés par de nombreux exercices pratiques et mises en situation
• Mises en situation avec enregistrement d’appel sur des cas proposés par les participants,
• Support individuel de formation
1.Analyser le profil client lors du R1
• Les questions clés à poser
• Les profils acheteurs et les critères d’achat
• Comprendre les indicateurs de succès
• La présentation du process commercial
2.Maîtriser les éléments de préparation du R2
• Les détails qui font la différence
• Savoir valoriser les atouts de son projet
• Les valeurs ajoutées du plan du projet
3.Repérer les objectifs de la négociation
• La défense du projet initial
• La défense du prix
• Les peurs de la phase de concrétisation du projet
• Les signaux d’achat du client
4.Traiter efficacement les objections clients
• Les objections réelles et les objections prétextes
• Les arguments adaptés aux besoins et attentes du client
• Les réponses adaptées aux objections
5.Réussir la conclusion de la vente
• Les techniques de conclusion
• Les phrases qui font vendre
• La mise en condition d’achat du client
6.Affirmer sa position commerciale face au client
• La notion de fermeté commerciale
• Les risques de la relation client affective
• L’affirmation de sa position de vendeur
• Savoir se conditionner sur chaque projet
• Évaluation formative des acquis et de la progression réalisée par l’intervenant tout au long de la formation.
• Évaluation des acquis
• PAI : Un plan d’actions individuel sera formalisé en fin de formation
• Évaluation à chaud : validation des acquis en fin de formation
• Démarche Qualité :
• Une expertise de nos formateurs : technique et pédagogie active
• Cette formation est accessible à toute personne en situation de handicap, contact Elodie Chaline au 02 43 61 08 47