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Prospecter de nouveaux clients au téléphone - P3AC13

2 jours

Objectifs de formation

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Prendre des rendez-vous par téléphone
  • Vendre des projets à de nouveaux clients
  • Développer sa position de commercial au téléphone

Profil

  • Toute personne souhaitant acquérir les méthodes de prospection commerciale

Pré-requis

  • Aucun

 

Taux de satisfaction :

  • 87%

Méthodes pédagogiques actives

  • Questionnaire de positionnement
  • Méthodes pédagogiques interactives tenant compte de l’expérience du stagiaire, du contexte et de la réalité du travail
  • Les apports théoriques et méthodologiques seront illustrés par de nombreux exercices pratiques et mises en situation
  • Mises en situation avec enregistrement d’appel sur des cas proposés par les participants,
  • Support individuel de formation

 

Programme de la formation

  1. Comprendre les enjeux d’une prospection client
    • Pourquoi prospecter ?
    • La définition d’une prospection efficace
    • Les compétences du commercial et de son assistant(e) 
  1. Identifier les étapes de la vente de prestation
    • Les 6 étapes de la prospection commerciale
    • Les comportements positifs /étape
    • La boite à outils du commercial et de son assistant(e) 
  1. Préparer ses rendez-vous clients
    • Le ciblage client le – les catégories
    • La prise de rendez-vous au téléphone
    • L’organisation et la gestion du temps commercial 
  1. Se présenter et créer le climat de confiance
    • Savoir se présenter professionnellement
    • Présenter l’entreprise avec ses atouts
    • Être à l’aise avec son interlocuteur 
  1. Créer le besoin et découvrir les attentes du client
    • Utiliser les 7 questions clés
    • Les motivations d’achat – méthode SONCAS
    • Le guide de découverte 
  1. Argumenter sur les forces de l’entreprise
    • La construction d’un argumentaire commercial
    • Les objections des prospects
    • Les réponses aux questions pièges 
  1. Vendre le projet / le rendez-vous
    • Développer sa force de conviction
    • Défendre son projet
    • Les techniques de conclusion 
  1. Utiliser les techniques de communication
    • L’aisance commerciale
    • L’affirmation de soi
    • Savoir s’imposer sans le montrer 
  1. Construire sa démarche de progrès
    • Les axes de progrès individuels
    • Le plan d’actions
    • La mise en œuvre du changement de pratique

 

Évaluation

  • Évaluation formative réalisée par l’intervenant tout au long de la formation afin de mesurer les acquisitions et les progressions
  • Évaluation des acquis

 

  • PAI : Un plan d’actions individuel sera formalisé en fin de formation
  • Démarche Qualité :
    • SQF – Suivi Qualité Formation : Synthèse détaillée et bilan du formateur, histogramme de satisfaction avec recommandations et plan d’actions
  • Une expertise² de nos formateurs : technique et pédagogie active
  • Cette formation est accessible à toute personne en situation de handicap, contact référent handicap, Élodie Chaline au 02 43 61 08 47

 

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