Prospecter de nouveaux clients au téléphone - P3AC13

2 jours

Objectifs de formation

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Prendre des rendez-vous par téléphone
Vendre des projets à de nouveaux clients
Développer sa position de commercial au téléphone

Profil

Toute personne souhaitant acquérir les méthodes de prospection commerciale

Pré-requis

Aucun

Taux de satisfaction :

Méthodes pédagogiques actives

Questionnaire de positionnement
Méthodes pédagogiques interactives tenant compte de l’expérience du stagiaire, du contexte et de la réalité du travail
Les apports théoriques et méthodologiques seront illustrés par de nombreux exercices pratiques et mises en situation
Mises en situation avec enregistrement d’appel sur des cas proposés par les participants,
Support individuel de formation

Programme de la formation

Comprendre les enjeux d’une prospection client
- Pourquoi prospecter ?
- La définition d’une prospection efficace
- Les compétences du commercial et de son assistant(e)

Identifier les étapes de la vente de prestation
- Les 6 étapes de la prospection commerciale
- Les comportements positifs /étape
- La boite à outils du commercial et de son assistant(e)

Préparer ses rendez-vous clients
- Le ciblage client le – les catégories
- La prise de rendez-vous au téléphone
- L’organisation et la gestion du temps commercial

Se présenter et créer le climat de confiance
- Savoir se présenter professionnellement
- Présenter l’entreprise avec ses atouts
- Être à l’aise avec son interlocuteur

Créer le besoin et découvrir les attentes du client
- Utiliser les 7 questions clés
- Les motivations d’achat – méthode SONCAS
- Le guide de découverte

Argumenter sur les forces de l’entreprise
- La construction d’un argumentaire commercial
- Les objections des prospects
- Les réponses aux questions pièges

Vendre le projet / le rendez-vous
- Développer sa force de conviction
- Défendre son projet
- Les techniques de conclusion

Utiliser les techniques de communication
- L’aisance commerciale
- L’affirmation de soi
- Savoir s’imposer sans le montrer

Construire sa démarche de progrès
- Les axes de progrès individuels
- Le plan d’actions
- La mise en œuvre du changement de pratique

Évaluation

Évaluation formative réalisée par l’intervenant tout au long de la formation afin de mesurer les acquisitions et les progressions
Évaluation des acquis

PAI : Un plan d’actions individuel sera formalisé en fin de formation
Démarche Qualité :
- SQF – Suivi Qualité Formation : Synthèse détaillée et bilan du formateur, histogramme de satisfaction avec recommandations et plan d’actions
Une expertise² de nos formateurs : technique et pédagogie active
Cette formation est accessible à toute personne en situation de handicap, contact référent handicap, Élodie Chaline au 02 43 61 08 47

Télécharger le programme de cette formation

Ils ont suivi une de nos formations

Ne nous croyez pas uniquement sur parole

Patricia, secrétaire médicale d’un laboratoire d’analyses

Je pratique la formation à distance avec vous depuis quelques semaines. Je confirme que ma formation se passe très bien, cela est très pratique et votre professionnalisme est de rigueur. Merci.

Steve, DRH d’un groupe français, leader de la distribution de matériels électriques

Un accompagnement sur-mesure, simple, rapide et efficace. Merci.

Alain et Jean-Louis, opérateurs d’une entreprise de Cartonnage industriel

Notre formateur était très à l’écoute et a su répondre à toutes nos questions. Depuis le premier jour de la formation, nous avons appliqué certaines postures avec mon collègue et nous allons essayer de nous corriger. Je ne me rendais pas compte avant de ce que cela pouvait entraîner comme conséquences sur ma santé, je vais faire attention maintenant.

Christelle, assistante commerciale, entreprise d’alimentation animale

Cela m’a ouvert les yeux. Le lendemain du 2^ème jour, j’ai eu un litige à gérer avec un client. Le même litige que nous avions travaillé en formation la veille, c’est incroyable et je me suis rendu compte que j’avais changé, je suis moins sur la défensive. Je ne pensais pas en être capable et c’est facile en fait.

Nathalie, Superviseur d’un centre d’appel national

J’ai beaucoup aimé la forme, la méthode. Une façon adulte de faire des formations avec beaucoup d’écoute et de respect de la parole. Beaucoup de découvertes en ce qui me concerne. J’étais parfois trop exigeante, trop oppressante sur les résultats. Je dois moins attendre de l’autre. Cette formation est différente de d’habitude. On nous écoute, on s’exprime, on s’est senti écouté.