Négocier ses achats et réduire ses coûts avec méthode - P3AM26

Méthodes pédagogiques actives

• Formation sur-mesure : un questionnaire de positionnement préalable sera adressé aux participants et aux responsables.
• Formation action : 1/4 de théorie et 3/4 de mises en pratique
• Exercices concrets basés sur les contextes d’entreprises
• Études de cas, simulation d’entretien de simulation achat avec appui vidéo
• Auto-évaluations de sa pratique en phase de négociation achat
• Élaboration de l’argumentaire d’achat : travail en sous-groupe
• Tableau de suivi individuel compétences par participant.
• Support individuel de formation

 

Programme de la formation

1.Comprendre les fondamentaux de la négociation d’achat

• Définir les objectifs de la négociation
• Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion
• Les stratégies et tactiques de négociation
• Les jeux de pouvoir

2.Maîtriser les comportements de négociation

• Le triangle d’Aristote
• Le questionnement stratégique
• Les techniques d’argumentation
• La réponse aux objections

3.Identifier son style de communication

• Le schéma de la communication
• Les freins et les filtres dans la communication
• Les barrières à la communication
• La communication verbale et non verbale

4.Préparer efficacement la négociation

• Les acteurs en présence
• Les objectifs à atteindre
• La stratégie pertinente
• Les outils de sa négociation : Matrice ABC, les 12 techniques d’achat

5.Acquérir la posture efficace pour réussir sa négociation

• Démarrer et conduire une négociation
• Gérer le rapport de force et la relation d’autorité
• Les arguments percutants : service – qualité – coût
• Préserver une relation gagnant/gagnant
• Repérer le comportement non-verbal du vendeur : la calibration

6.Développer sa force de persuasion

• L’argumentaire de l’acheteur basé sur les intérêts du vendeur et du client interne
• Les techniques de persuasion, l’assertivité et l’affirmation de soi
• Les outils de l’acheteur : tableau ABC, matrice de réduction des coûts directs et indirects
• Contrer les techniques de manipulation
• Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur
• Gérer ses émotions pour défendre ses intérêts en négociation
• Repérer le lien entre émotions, croyances et comportements
• Surmonter ses croyances et ses limites
• Se préparer mentalement à sa future négociation
• Analyser les situations tendues
• Tirer parti de ses émotions en cours de négociation
• Comprendre ce qui dans son propre comportement peut faire déraper la négociation

7.Gérer ses émotions pour défendre ses intérêts en négociation

• Repérer le lien entre émotions, croyances et comportements
• Surmonter ses croyances et ses limites
• Se préparer mentalement à sa future négociation
• Analyser les situations tendues
• Tirer parti de ses émotions en cours de négociation
• Comprendre ce qui dans son propre comportement peut faire déraper la négociation

 

Évaluation

• Évaluation formative des acquis et de la progression réalisée par l’intervenant tout au long de la formation.
• Évaluation des acquis

 

• Une expertise² de nos formations : technique et pédagogie active
• Cette formation est accessible à toute personne en situation de handicap, contact référent handicap, Élodie Chaline au 02 43 61 08 47