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Négocier avec efficacité face à son client - P3AC04

3 jours

Objectifs de formation

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Adopter un comportement qui facilite une attitude de conviction et d’influence sur leur clientèle
Valoriser la négociation par les techniques de vente
Savoir argumenter et défendre leur tarif
Développer la relation commerciale positive

Profil

Manager, commerciaux, vendeurs

Pré-requis

Aucun

Taux de satisfaction :

Méthodes pédagogiques actives

Positionnement sur-mesure : questionnaire individuel ou audit préalable en amont de l’action pour une implication et une adaptation totale de la formation
Méthodes pédagogiques interactives tenant compte des attentes, de l’expérience et du vécu professionnel de chaque participant
Apports théoriques seront illustrés par des exemples concrets et mis en application au cours de chaque séquence pédagogique par le biais d’exercices pratiques
Formation axée sur des simulations et des analyses de cas concrets
Simulations avec enregistrements audio et vidéo pour les auto-évaluations de pratiques
Utilisation d’outils pédagogiques adaptés selon les objectifs recherchés et le profil des participants
Support individuel de formation

Programme de la formation

1.Maîtriser les fondamentaux de la négociation client

Les enjeux et objectifs de la négociation
La structure de l’entretien de vente
Les étapes clés de la négociation
Les influences des comportements et attitudes
La préparation psychologique

2.Construire son argumentaire et répondre aux objections

Les typologies clients selon la méthode SONCAS
Les types d’objections
Les réponses adaptées aux objections
La répartie commerciale
Les techniques d’influences

3.Appliquer les techniques de vente

Les 12 techniques de vente
Les techniques d’achat
La force de persuasion
Les détails de la communication commerciale
Les méthodes de vente adaptées à chaque étape
La boîte à outils du commercial

4.Défendre son projet et le prix de vente

Les étapes de la présentation du devis
Les arguments spécifiques
Les 6 étapes clés de la défense du prix
La perception de la valeur

5.Développer son affirmation de soi en relation commerciale

Test de personnalité commerciale
Savoir refuser, savoir dire non
Savoir imposer sans s’imposer
S‘entraîner à dépasser ses peurs
Être à l’aise face à son interlocuteur

6.Construire sa démarche de progrès

Les axes de progrès individuels
Le plan d’actions
La mise en œuvre du changement de pratique

Évaluation

Évaluation formative réalisée par l’intervenant tout au long de la formation afin de mesurer les acquisitions et les progressions
Évaluation des acquis

PAI : Un plan d’actions individuel sera formalisé en fin de formation
Démarche Qualité :
- SQF – Suivi Qualité Formation : Synthèse détaillée et bilan du formateur, histogramme de satisfaction avec recommandations et plan d’actions
Une expertise² de nos formateurs : technique et pédagogie active
Cette formation est accessible à toute personne en situation de handicap, contact référent handicap, Élodie Chaline au 02 43 61 08 47

Télécharger le programme de cette formation

Ils ont suivi une de nos formations

Ne nous croyez pas uniquement sur parole

Patricia, secrétaire médicale d’un laboratoire d’analyses

Je pratique la formation à distance avec vous depuis quelques semaines. Je confirme que ma formation se passe très bien, cela est très pratique et votre professionnalisme est de rigueur. Merci.

Steve, DRH d’un groupe français, leader de la distribution de matériels électriques

Un accompagnement sur-mesure, simple, rapide et efficace. Merci.

Alain et Jean-Louis, opérateurs d’une entreprise de Cartonnage industriel

Notre formateur était très à l’écoute et a su répondre à toutes nos questions. Depuis le premier jour de la formation, nous avons appliqué certaines postures avec mon collègue et nous allons essayer de nous corriger. Je ne me rendais pas compte avant de ce que cela pouvait entraîner comme conséquences sur ma santé, je vais faire attention maintenant.

Christelle, assistante commerciale, entreprise d’alimentation animale

Cela m’a ouvert les yeux. Le lendemain du 2^ème jour, j’ai eu un litige à gérer avec un client. Le même litige que nous avions travaillé en formation la veille, c’est incroyable et je me suis rendu compte que j’avais changé, je suis moins sur la défensive. Je ne pensais pas en être capable et c’est facile en fait.

Nathalie, Superviseur d’un centre d’appel national

J’ai beaucoup aimé la forme, la méthode. Une façon adulte de faire des formations avec beaucoup d’écoute et de respect de la parole. Beaucoup de découvertes en ce qui me concerne. J’étais parfois trop exigeante, trop oppressante sur les résultats. Je dois moins attendre de l’autre. Cette formation est différente de d’habitude. On nous écoute, on s’exprime, on s’est senti écouté.