Conclure ses entretiens de vente - P3AC05

2 jours

Objectifs de formation

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Développer l’affirmation de soi dans leur relation client
Réussir la phase de concrétisation de la vente

Profil

Commerciaux et vendeurs

Pré-requis

Exercer la fonction commerciale

Taux de satisfaction :

Méthodes pédagogiques actives

Positionnement sur-mesure : questionnaire individuel ou audit préalable en amont de l’action pour une implication et une adaptation totale de la formation
Méthodes pédagogiques interactives tenant compte des attentes, de l’expérience et du vécu professionnel de chaque participant
Apports théoriques seront illustrés par des exemples concrets et mis en application au cours de chaque séquence pédagogique par le biais d’exercices pratiques
Formation axée sur des simulations et des analyses de cas concrets
Simulations avec enregistrements audio et vidéo pour les auto-évaluations de pratiques
Utilisation d’outils pédagogiques adaptés selon les objectifs recherchés et le profil des participants
Support individuel de formation

Programme de la formation

Structurer sa démarche commerciale de vente
- Les 6 phases clés du plan de vente
- Les objectifs de chaque étape et la gestion du temps
- La préparation psychologique, l’esprit gagnant
- La présentation de la démarche face au client

Analyser le profil client lors du R1
- Les questions clés à poser
- Les profils acheteurs et les critères d’achat
- Comprendre les indicateurs de succès
- La présentation du process commercial

Maîtriser les éléments de préparation du R2
- Les détails qui font la différence
- Savoir valoriser les atouts de son projet
- Les valeurs ajoutées du plan du projet

Repérer les objectifs de la négociation
- La défense du projet initial
- La défense du prix
- Les peurs de la phase de concrétisation du projet
- Les signaux d’achat du client

Réussir la conclusion de la vente
- Les techniques de conclusion
- Les objections réelles et les objections prétextes
- Les réponses aux objections client
- Les phrases qui font vendre
- La mise en condition d’achat du client

Affirmer sa position commerciale face au client
- La notion de fermeté commerciale
- Les risques de la relation client affective
- L’affirmation de sa position de vendeur
- Savoir se conditionner sur chaque projet

Construire sa démarche de progrès
- Les axes de progrès individuels
- Le plan d’actions
- La mise en œuvre du changement de pratique

Évaluation

Évaluation formative réalisée par l’intervenant tout au long de la formation afin de mesurer les acquisitions et les progressions
Évaluation des acquis

PAI : Un plan d’actions individuel sera formalisé en fin de formation
Démarche Qualité :
- SQF – Suivi Qualité Formation : Synthèse détaillée et bilan du formateur, histogramme de satisfaction avec recommandations et plan d’actions
Une expertise² de nos formateurs : technique et pédagogie active
Cette formation est accessible à toute personne en situation de handicap, contact référent handicap, Élodie Chaline au 02 43 61 08 47

Télécharger le programme de cette formation

Ils ont suivi une de nos formations

Ne nous croyez pas uniquement sur parole

Patricia, secrétaire médicale d’un laboratoire d’analyses

Je pratique la formation à distance avec vous depuis quelques semaines. Je confirme que ma formation se passe très bien, cela est très pratique et votre professionnalisme est de rigueur. Merci.

Steve, DRH d’un groupe français, leader de la distribution de matériels électriques

Un accompagnement sur-mesure, simple, rapide et efficace. Merci.

Alain et Jean-Louis, opérateurs d’une entreprise de Cartonnage industriel

Notre formateur était très à l’écoute et a su répondre à toutes nos questions. Depuis le premier jour de la formation, nous avons appliqué certaines postures avec mon collègue et nous allons essayer de nous corriger. Je ne me rendais pas compte avant de ce que cela pouvait entraîner comme conséquences sur ma santé, je vais faire attention maintenant.

Christelle, assistante commerciale, entreprise d’alimentation animale

Cela m’a ouvert les yeux. Le lendemain du 2^ème jour, j’ai eu un litige à gérer avec un client. Le même litige que nous avions travaillé en formation la veille, c’est incroyable et je me suis rendu compte que j’avais changé, je suis moins sur la défensive. Je ne pensais pas en être capable et c’est facile en fait.

Nathalie, Superviseur d’un centre d’appel national

J’ai beaucoup aimé la forme, la méthode. Une façon adulte de faire des formations avec beaucoup d’écoute et de respect de la parole. Beaucoup de découvertes en ce qui me concerne. J’étais parfois trop exigeante, trop oppressante sur les résultats. Je dois moins attendre de l’autre. Cette formation est différente de d’habitude. On nous écoute, on s’exprime, on s’est senti écouté.