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Vendre et négocier par téléphone - P3AC14

2 jours

Objectifs de formation

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Développer son aisance relationnelle
Utiliser les techniques de vente du téléphone commercial
Relancer, négocier, conclure

Profil

Directeurs commerciaux, commerciaux, assistantes commerciales, téléopérateurs et plus généralement toute personne ayant pour mission de vendre au téléphone

Pré-requis

Avoir une expérience commerciale de 6 mois minimum

Taux de satisfaction :

Méthodes pédagogiques actives

Questionnaire de positionnement
Formation action : le participant est acteur de sa formation et le formateur propose beaucoup d’exercices basés sur le contexte professionnel
1/3 de théorie et 2/3 de mises en pratique
Beaucoup de mises en situation basées sur des cas réels
Exercices, études de cas, simulations d’appels avec enregistrement
Auto-évaluations de pratique
Support individuel de formation

Programme de la formation

1.Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone

Les ressorts de la communication au téléphone
L’expression verbale (voix, ton, débit)
Les mots adaptés à la communication par téléphone
L’écoute active dans un environnement bruyant
Les silences au téléphone

2.Identifier les contextes de vente au téléphone

Les situations commerciales
Les attentes des clients
Les comportements positifs

3.Repérer les phases de son plan de vente

Les déroulés d’appels
Les outils à disposition
Les typologies clients

4.Se présenter avec efficacité

L’accroche et les premiers mots
Le climat de confiance
Donner envie d’aller plus loin

5.Découvrir le projet de son client

Les motivations d’achat
La méthode des 4 découvertes
Les techniques de questionnement

6.Argumenter sur le bénéfice client

L’argumentaire commercial
Les réponses aux freins d’achat
La défense du prix

7.Conclure sa vente

Les techniques de conclusion
Les comportements qui font vendre
La relation de confiance

8.Conforter son client

La confiance et l’affirmation de soi
Les techniques de communication
La fidélisation

Évaluation

Évaluation formative réalisée par l’intervenant tout au long de la formation afin de mesurer les acquisitions et les progressions
Évaluation des acquis

PAI : Un plan d’actions individuel sera formalisé en fin de formation
Démarche Qualité :
- SQF – Suivi Qualité Formation : Synthèse détaillée et bilan du formateur, histogramme de satisfaction avec recommandations et plan d’actions
Une expertise² de nos formateurs : technique et pédagogie active
Cette formation est accessible à toute personne en situation de handicap, contact référent handicap, Élodie Chaline au 02 43 61 08 47

Télécharger le programme de cette formation

Ils ont suivi une de nos formations

Ne nous croyez pas uniquement sur parole

Patricia, secrétaire médicale d’un laboratoire d’analyses

Je pratique la formation à distance avec vous depuis quelques semaines. Je confirme que ma formation se passe très bien, cela est très pratique et votre professionnalisme est de rigueur. Merci.

Steve, DRH d’un groupe français, leader de la distribution de matériels électriques

Un accompagnement sur-mesure, simple, rapide et efficace. Merci.

Alain et Jean-Louis, opérateurs d’une entreprise de Cartonnage industriel

Notre formateur était très à l’écoute et a su répondre à toutes nos questions. Depuis le premier jour de la formation, nous avons appliqué certaines postures avec mon collègue et nous allons essayer de nous corriger. Je ne me rendais pas compte avant de ce que cela pouvait entraîner comme conséquences sur ma santé, je vais faire attention maintenant.

Christelle, assistante commerciale, entreprise d’alimentation animale

Cela m’a ouvert les yeux. Le lendemain du 2^ème jour, j’ai eu un litige à gérer avec un client. Le même litige que nous avions travaillé en formation la veille, c’est incroyable et je me suis rendu compte que j’avais changé, je suis moins sur la défensive. Je ne pensais pas en être capable et c’est facile en fait.

Nathalie, Superviseur d’un centre d’appel national

J’ai beaucoup aimé la forme, la méthode. Une façon adulte de faire des formations avec beaucoup d’écoute et de respect de la parole. Beaucoup de découvertes en ce qui me concerne. J’étais parfois trop exigeante, trop oppressante sur les résultats. Je dois moins attendre de l’autre. Cette formation est différente de d’habitude. On nous écoute, on s’exprime, on s’est senti écouté.